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土包装东北大板打回忆牌秒杀沪市场 有热度还需持久度

【中国包装讯】：据《晨报》报道，今年夏天最火的冷饮是什么？答案既非和路雪、蒙牛这样的常见品牌，也不是光明冰砖、三色杯等沪上本土代表，而是一款长得其貌不扬、名字又土到掉渣的雪糕-- 东北大板 。

这款由黑龙江大庆市一家名叫红宝石的公司生产的雪糕，几乎是在一夜之间爆红，并一路由京城席卷至申城，以至于有市民惊呼： 没吃过'东北大板'，都不能和小伙伴愉快地玩耍了！ 在很多人看来， 东北大板 红得毫无道理，而一些业内专家则表示，产品契合大众的复古风潮以及坚持自营是其目前成功的一大因素，但能否持久仍有待市场检验。

街头生意 直供 小店

终于吃上'东北大板'了，没错，就是这么个名字！ 最近，刘芳的朋友圈几乎被 东北大板 刷屏。她试着去几家超市找寻，却发现没有销售，好不容易在山西南路上的一家小店，才买到了。

让 吃货们 苦苦寻觅的 东北大板 究竟是何模样？在街头一家小杂货店门口看到，写有 红宝石 字样的红色小冰柜里，共有咖啡色、白色、橙黄色、暗红色四色雪糕，长方形的外观神似哈尔滨的马迭尔雪糕，但每一种的包装都极尽简单--除了 东北大板 几个字，再无任何花哨的点缀。

这是现在卖得最好的雪糕了，超市、便利店里可没得卖。 老板的话音刚落，几名学生就打开冰柜门买了3支，每一支的售价都是3元。据老板介绍，冰柜是经销商配送的，但里面不允许卖其它的冷饮。 我也是业务员来推销才试着卖的，没想到销量不错。

而在不远处的一家 光明 便利店，也意外见到了红宝石冰柜的身影。 是我们老板听说卖得火，主动去联系的，卖了也有几个月了。 店员告诉，由于畅销，市场上还出现了 蓝宝石 、 绿宝石 等仿冒品。

自营渠道分区布点

包装简陋，价格也不算应予以更换便宜， 东北大板 究竟凭什么迅速蹿红？ 吃货们 分作两派，有人认为 好吃 ，另一些人则表示： 包装、味道都像小时候吃过的雪糕，是靠新媒体营销、打回忆牌抢占市场的。

确实有复古的因素，其实在红宝石页上，其他品种的雪糕包装都要好看得多。 东北大板 上海地区总代理李永飞面对这一问题并不讳言。但他表示，这其中更关键的还是渠道不同。

与其他冷饮品牌纷纷走商场超市路线不同， 东北大板 另辟蹊径，通过自营渠道铺设自己的经销络。李永飞说， 东北大板 在北方走红后，他主动与红宝石公司合作，成为其在上海地区的总代理。随后，他聘了几十名业务员划分区域，找报摊老板以及小杂货店谈合作，给出的条件很丰厚：免费提供一台价值1680元的冰柜，每月补贴电费60元，零售3元的 东北大板 进价1.8元。

其他城市也是这样做的，我们把在利用最广的各类常规塑料造粒机装备中推广费用都花在了渠道上。 李永飞将这种模式称为 渠道下沉 。他要求业务员至少两天跑一次自己负责的各个零售点，看经销商要不要订货、送货。

负责浦东部分区域的分销商陈先生告诉，他从事冷饮批发10多年，不久前刚刚开始做 东北大板 ，生意很好。 每个月销量大概在2000箱。 陈先生说， 东北大板 的大库在宝山，最早是从黑龙江生产并冷链运至申城分区域销售。不过目前，生产商在苏州委托了制造商，使得运输成本下降了许多。

不进商超成本大降

据了解， 东北大板 目前的渠道拓展几乎全部依靠李永飞、陈先生这样的代理商，渠道资金也是由代理商前期先行投入，厂家再分月返还给代理商，并以销售额为依据返利给代理商。不过，对于目前上海有多少点、总销量以及返利额度等情况，李永飞均守口如瓶。他只透露已经在上海市场投放了2000余台冰柜，暂时不再提供冰柜。

红宝石公司创办于1992年的公司，有员工500余人，固定资产1亿多元，拥有五大系列产品， 东北大板 是其2013年开发的一个新品。

我们当然也想进入超市，但这样一来渠道费用太高了。 陈先生告诉，进入超市需要支付进场费和条码费，一个品种需花费20万元。以目前四种口味算，就需花费80万元。超市品牌众多，如果前期选择进驻需耗费大量资金，而自营模式可以省下一大笔开拓费用。 我们产品的毛利率太低，支持不了这些开支，而商超的账期最少要30天，占压资金，我们也受不了。

这种说法也得到了冷饮行业业内人士的数据印证。 进场费和条码费是免不了的。 他说，如某外资超市，这一比例为销售额的18％，此外还需根据销售额返利给超市。 如果算上压账等情况，厂商的资金周转将会出现难题。

有热度，还需持久度

在业内人终端箱士看来， 东北大板 在点免费提供冰柜的做法算不上新鲜，所不同的只是其他品牌没有补贴电费。 但之所以其他品牌没有迅速走红，原因还在于终端渠道的区分。 他告诉， 东北大板 舍弃了传统通路的中间环节，直接通过书报亭、小店来进入上海市场，并利用互联、新媒体等进行口碑忻州营销，虽然前期市场投入会比较高，但也使得其被消费者快速接受。

据了解，上海冷饮市场去年的消费规模达12万吨，今年销量预计基本保持稳定。按照快消行业的说法，品牌获得市场爆发力和持续销售力，需要在6个方面给予强化和提升，分别是产品应对贸易保护主义能力增强力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力。

市场不乏昙花一现的产品水分计，比如以前的土家烧饼。 业内人士表示，从目前看， 东北大板 印花机具备了产品力、渠道力和传播力，而环顾上海冷饮市场，除了有 高大上 的洋品牌，本土产品也有大量拥趸，甚至还出现了不少仿冒品。在消费者尝鲜劲头过去后，光靠三板斧的 东北大板 销售是否能持续火热势头，仍有待市场检验。

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